Как устроен рынок 1С

Пост обновлен нояб. 2

Эта статья - о том, как устроен рынок услуг, который называется «доработка и внедрение 1С». Здесь описывается базовая расстановка сил на рынке 1С и к данному тексту я буду апеллировать в последующих публикациях.



Историческая справка

Фирма 1С заняла доминирующую позицию на рынке автоматизации малого и среднего бизнеса в первую очередь благодаря сети партнеров. В свое время братья Нуралиевы выбрали (или придумали применительно к ИТ?) путь развития партнерской сети по схеме франчайзинга.

Фирма 1С как вендор – не зарабатывала и не зарабатывает на проектах внедрения. Основные источники дохода:

  • продажа продуктов,

  • продажа лицензий,

  • сервис информационно-технического сопровождения (раньше это были диски),

  • дистрибуция софта.

Иными словами, вендор не оказывал никаких услуг по настройке, доработке, сопровождению и поддержке информационных систем, которые разрабатывал.

Задача вендора – выпустить продукт. Задача франчайзи – продать продукт бизнесу и решить задачу «последней мили» в виде установки, доработки, поддержки.

При этом, были заданы единые правила игры для всех франчайзи во всех городах и странах присутствия:

  • Цены на продукты едины для всех. Нельзя продать продукт по цене, ниже указанной. С учетом посредников, разница между стоимостью закупки и продажи для франчайзи составляет 40-50%

  • Все франчайзи должны выполнять нормативы по продаже сервиса ИТС

  • Для всех партнеров организована площадка для обмена мнениями, жалобами, проблемами в виде единого партнерского семинара, который проводился два раза в год и на который приглашались только сотрудники франчайзи

  • Программный код всех продуктов был открытым

За счет такой стратегии развития, продукты 1С быстро распространились по всей стране. За счет простоты доработки, франчайзи росли как на дрожжах. По этой же причине встала проблема пиратства.

Изначально, было три основных продукта, которые позволяли автоматизировать бухгалтерский учет, торговые операции, расчет зарплаты.

Постепенно масштаб задач рос, продукты фирмы 1С научились решать очень широкий спектр задач автоматизации бэкофисных операций, включая задачи автоматизации производства. В задачи франчайзи теперь входила не только локальная разработка, но и задачи консалтинга, использование проектных технологий.

1С "подружилась" с консалтинговыми компаниями из «Big4» и обеспечила поддержку продвижения продуктов на средний и крупный бизнес.

Со временем, масштаб задач рос, на горизонте возникла конкуренция с крупными игроками – SAP, Microsoft, Oracle.

Постепенно, крупные интеграторы и консалтинговые компании начали открывать у себя отдельные направления по автоматизации на фреймворке «Платформа 1С». Включая КРОК, IBS, EY, PwC и других.

Руководитель 1С, Борис Георгиевич Нуралиев, к этому времени активно ̶л̶о̶б̶б̶и̶р̶о̶в̶а̶л̶ представлял интересы ИТ-отрасли в целом и 1С, в частности, на уровне государственных комиссий, в которые он входит и сейчас.




Обстановка на 2020 год

На сегодняшний день фирма 1С выпускает/лицензирует в совокупности более 450 сертифицированных продуктов. Помимо этого, разработано большое количество универсальных модулей и сервисов. Подобные модули (пример: БСП, БПО) и сервисы (пример: 1С:Номенклатура) интегрируются в существующие и в разрабатываемые с нуля продукты, а также используются для управления разработкой (пример: СППР)


Участники рынка


Несмотря на рост вариативности задач и услуг, партнерская сеть 1С на сегодня сохраняется и действует по заложенным изначально принципам. Для партнеров увеличилось количество «медалей», которые призваны помочь клиентам выбрать наиболее компетентного в их задаче партнера. Работает ли это как следует? На мой взгляд – нет.

На сегодня, по официальной информации на сайте, у фирмы 1С более 7000 сертифицированных партнеров.


Франчайзи


Среди партнеров существует разделение по направлениям деятельности:

  • Поддержка типовых продуктов и продажа информационных сервисов

  • Экспертиза в узких нишах (закупки, лизинг, бюджетирование и т.д.)

  • Крупные корпоративные проекты внедрения

  • Поддержка малого бизнеса

  • Разработка решений с нуля

  • Продажа и внедрение собственных продуктов на 1С (например, 1С:БИТ)

  • Аутсорсинг программистов другим франчайзи и бизнес-заказчикам

При этом, нет четких ограничений и франчайзи могут взяться за работу по не приоритетному для себя направлению. Например, наряду с крупными проектами, франчайзи может оказывать поддержку типовых продуктов и продавать сервис ИТС, при этом сдать в аренду программиста другому франчайзи.


Методики работы франчайзи не регламентируются, но рекомендуются вендором. Для проектной деятельности существует набор рекомендаций по ведению "обычных" и корпоративных проектов. Методики называются ТБР - технология быстрого результата и ТКВ - технология корпоративного внедрения.


Все, или почти все, франчайзи относятся к малому и среднему бизнесу. Очень субъективно можно определить величину франчайзи так:

  • Микроскопические - штат до 10 человек

  • Маленькие - штат до 30 человек

  • Средние - штат от 30 до 100 человек

  • Крупные - штат от 100 человек и выше.

Из такой градации можно сделать вывод, что на проектах для среднего и крупного бизнеса заказчик заведомо превышает по размерам исполнителя, что может стать значимым фактором на проекте. Например, при проведении переговоров, особенно в кризисных ситуациях.

Я встречал проекты, бюджет которых можно было бы направить на покупку франчайзи, штат которого был равен команде проекта.


Полный список франчайзи приводится на сайте 1С. Для поиска из числа всех партнеров можно перейти сюда.

Простой поиск по региону выдает 680 фирм-франчайзи на территории города Москва. При этом, явным образом выделяется:

  • Сертифицированы ли процессы партнера по стандарту ISO – признак качества организации процессов внутри франчайзи

  • Есть ли у партнера статус «Реальная автоматизация» - этот статус обычно дают партнерам, которые отчитались о большом количестве успешных проектов внедрения

  • Есть ли у партнера статус «Эксперт по маркировке» - вероятно, это связано с актуальностью запроса на задачи по маркировке



Центр компетенции 1С:КОРП


Как я писал выше, партнерам 1С может быть выдан широкий список статусов, которые указывают на наличие компетенций в той или иной сфере.

Несколько лет развивается сайт 1С:Консалтинг. На нем зарегистрированы те партнеры из общего числа, которые имеют статусы таких центров компетенций. Про каждый из статусов можно узнать подробнее на официальном сайте 1С, но общая идея проста – наличие конкретного статуса снижает риски неуспеха при выборе конкретного партнера для конкретных задач. Продажа некоторых продуктов вендора невозможна без наличия соответствующего отраслевого статуса.


Всего на сайте представлена информация о 160 таких партнерах. Про каждого из партнеров можно почитать подробно и ознакомиться с зарегистрированными ими проектами. Каждый партнер регистрирует выполненные проекты на этом же сайте, а затем они могут участвовать в конкурсе Проект года по версии 1С.

Список партнеров, которые участвуют в рейтинге по центрам компетенций можно найти здесь. Можно поискать по отраслевому опыту, статусам и еще ряду критериев.





Консалтинговые компании


Помимо своих партнеров-франчайзи, на сайте проекта 1С:Консалтинг также приводится информация о консалтинговых компаниях, с которыми 1С ведет сотрудничество. Пока что приведено всего три таких компании, хотя консалтинговых компаний в России значительно больше. Список.

Данный раздел для меня - самый загадочный, потому что не до конца прослеживается логика рассуждения потенциального заказчика, который видит на сайте вендора список консалтеров. Обычно работает наоборот.



Интеграторы


Помимо франчайзи 1С, услуги консалтинга и заказной разработки с использованием продуктов 1С оказывают интеграторы. Их перечень на сайте 1С не обнаружен, это все или почти все интеграторы. В своей практике чаще всего сталкиваюсь с КРОК, IBS, Columbus IT, Техносерв, Сбертех.

В этом же разделе стоит упомянуть консалтинговые компании, потому что они, как правило, выступают в аналогичной роли на проектах аналогичного масштаба. Такие, как EY, PwC, KPMG, Deloitte (о них слышу реже).


Внутренние подразделения


У многих заказчиков в рамках департамента ИТ нередко сформированы команды, которые:

  • Поддерживают внедренные системы

  • Реализуют новые проекты автоматизации

  • Управляют командами привлеченных исполнителей

Некоторые такие подразделения выделены в отдельную юридическую структуру и являются партнерами фирмы 1С, что позволяет экономить на закупке продуктов и лицензий, а также дает доступ к информации, доступной только партнерам 1С (например, они могут участвовать в партнерских семинарах)



Основные сценарии реализации проектов

Услуги на рынке 1С шире, чем только заказная разработка. Но здесь я хочу поговорить о рынке внедрения продуктов на платформе 1С и о том, какие основные сценарии выполнения проектов такого рода существуют. Описанные ниже сценарии дополняют и пересекаются друг с другом в реальной жизни.



Реализация силами ДИТ


Здесь и далее, я буду использовать термины «ДИТ», «Проектный офис» и другие как некоторое обобщение. В разных компаниях эту роль могут выполнять разные подразделения, люди, в разном составе и разной степенью ответственности.


ДИТ – может быть представлен отдельной структурой - "департамент ИТ", так и отдельно взятым программистом 1С в штате. Основное в данном сценарии – то, что разработку, настройку и запуск функционала осуществляют люди, находящиеся в штате самой компании. Роли программиста, аналитика, консультанта, менеджера проекта распределяются между сотрудниками компании.

Распространенные сценарии:

  • Доработка типовой бухгалтерии силами штатного программиста

  • Передача внедренной системы на сопровождение сотрудникам ДИТ.


Привлечение команды под проект


По сути, это то же самое, что реализация своими силами. В штат компании привлекается один человек или целая команда, на ограниченное время. Задача вновь прибывших – реализовать конкретную задачу и покинуть компанию, передав поддержку другим людям. Сложность такого сценария – где взять такую команду. Я знаю истории, когда специалисты, работающие в франчайзи 1С входили в состав таких команд, а на основном месте работы оформляли неоплачиваемый отпуск на полгода. Также есть примеры команд, которые переходят с проекта на проект.


Фрилансеры


Основа данного сценария: по рекомендации или на сайте фриланса находятся специалисты, которые оказывают услуги заказчику. Сценарий применяется как для малого бизнеса, так и для крупных проектов, куда привлекают экспертов на индивидуальной основе. Фрилансеры стоят для заказчика обычно дешевле чем услуги франчайзи, но всегда есть риск того, что человек пропадет, окажется некомпетентным.


По условиям лицензионного соглашения на продукты 1С, услуги по доработке и настройке ПО могут оказывать только сертифицированные партнеры. Привлекая на проект фрилансера, лучше убедиться в том, что на его имя выдан действующий сертификат по платформе 1С:Предприятие или продукту, который предполагается внедрять.


Единственный подрядчик


Единственным подрядчиком может быть фрилансер, франчайзи, интегратор, консалтинговая компания. Основная особенность - работы по внедрению системы выполняются единственным партнером. Самый распространенный случай - с франчайзи 1С заключается договор на внедрение системы "под ключ".

Нередко, одну компанию обслуживает несколько франчайзи, которые контрактуются и решают задачи независимо друг от друга.


Генеральный подрядчик + субподрядчики


Такая схема применяется в случаях, когда предполагается:

  • Запуск нескольких (портфеля или даже программы) проектов для достижения целей бизнеса

  • Предполагается внедрение нескольких систем/модулей, которые потребуют различной предметной экспертизы

  • Предполагается решать разнородные задачи. Например: сначала необходимо выполнить работы по описанию бизнес-процессов, которые впоследствии должны быть автоматизированы с помощью одной или нескольких информационных систем

Основная задача при таком сценарии – координация деятельности нескольких команд. Для реализации такой схемы может быть:

  • Привлечен проектный офис, который выступает генеральным подрядчиком и обеспечивает координацию всех команд

  • Привлечен интегратор или крупный франчайзи, который привлекает субподрядчиков и обеспечивает координацию всех команд

  • Привлечен проектный офис, который обеспечивает координацию работ с генеральным подрядчиком в лице интегратора/франчайзи/консалтинговой компании

  • Привлечена консалтинговая компания, которая решает часть задач в части консалтинга и привлекает подрядчиков из числа интеграторов и франчайзи

В зависимости от способа реализации, договоры с субподрядчиками заключает либо проектный офис, либо выбранный генеральный подрядчик.


Несколько лет назад фирма 1С организовала собственную структуру НПЦ 1С, которая привлекается на проекты по схеме генерального подряда. Данная структура выполняет функции генерального подрядчика, выделена в отдельную компанию и, де-факто, выполняет роль интегратора. Преимущества привлечения НПЦ 1С в том, что она обеспечивает более тесную связь с непосредственно фирмой 1С. В структуре компании выделены аккаунт-менеджеры, которые участвуют в пресейлах от лица 1С. Привлекается для таких крупных внедрений, как Ростех, Почта России, Росатом и другие корпоративные гиганты.


С участием проектного офиса


Проектный офис может быть:

  • В лице единственного сотрудника, назначенного для координации работ. Иногда это представители бизнес-заказчика, но чаще – это отдельная позиция в компании

  • В лице подразделения, подчиненного ДИТ, бизнес-подразделению или иному подразделению

  • В лице подразделения, выделенного в отдельную структуру

  • В лице отдельного юр.лица

Задача проектного офиса – осуществлять координацию работ. Как правило, проектный офис обладает компетенциями проектного менеджмента и имеет собственные регламенты реализации проектов, которым подчиняется работа внутренних и внешних исполнителей.

В задачу координации работ также могут и должны входить задачи координации планов по реализации бизнес-инициатив.


Без участия проектного офиса


Сценарий без привлечения проектного офиса характерен тем, что на бизнес-заказчика возлагается ответственность за координацию работ и за итоговый результат. В таком сценарии основная проблема - ответственный сотрудник может не обладать достаточными компетенциями в части реализации ИТ-проектов, что приводит к росту объема работ, некорректному определению целей и задач проектов, недостаточно точным требованиям и росту напряженности во взаимоотношениях к исполнителю (внешнему или внутреннему)


Без участия вендора


При таком сценарии, вендор только продает продукт и лицензии. Никак не участвует в реализации проекта. Таких проектов большинство.


Привлечение вендора на пилот


Когда бизнес планирует запускать проект, который интересен вендору с точки зрения развития функционала внедряемого продукта, может быть запущен «пилотный проект». Чаще всего пилотные проекты запускаются для внедрения новых типовых продуктов, либо для внедрения новой функциональности, которая отсутствует в текущей версии типового продукта.

В таком случае сотрудники 1С, которые отвечают за разработку типового решения, привлекаются для консультаций и разбора сложных случаев в ходе проекта. Это позволяет снизить риски заказчику и улучшить функциональность типового продукта вендору.


Например, в 2019 году стартовало несколько пилотных проектов по внедрению продукта ERP.Управление холдингом.


Пилотный проект может быть совмещен с авторским надзором от вендора.


Привлечение вендора для авторского надзора


Сценарий предполагает привлечение вендора для осуществления авторского надзора в ходе проекта. Сотрудники фирмы 1С осуществляют мониторинг проекта и помогают разбираться со сложными ситуациями по ходу всего жизненного цикла проекта. Это позволяет снизить риски неправильного использования типового функционала и некачественного управления проектом со стороны непосредственного исполнителя.

Данная услуга предоставляется вендором на платной основе и составляет, как правило, около 10% от стоимости проекта. Примеяется на крупных проектах.


Выводы

Рынок услуг «1С» - очень широк и разнообразен. На нем огромное количество игроков. Схемы работы с игроками на этом рынке разнообразны. Значительная часть ошибок, приводящих к провалу проектов или, как минимум, к неоправданному и неизбежному росту расходов на автоматизацию, совершается на этапе планирования проекта. То есть, в том числе, на этапе определения схемы взаимодействия подрядчиками.


Как избежать ошибок?

  1. Прочитать эту статью

  2. Помнить, что самые главные ошибки осуществляются на самом старте

  3. Понять и принять, что нет «серебряной пули» в виде единственно верной стратегии внедрения для любой организации. Оптимальный выбор стратегии базируется на предполагаемом объеме изменений (операций, процессов, культуры) и масштабе организации

  4. Принять тот факт, что заключить договор с любым подрядчиком «под ключ» - это еще не гарантия успеха

  5. Привлекать профессионалов для качественной экспертизы и оценки предстоящих работ

  6. Ставить четкие и достижимые цели автоматизации. Есть слона по частям.

  7. Бонусом ко всему вышеизложенному - вы можете спросить у меня.

©2020 by wangoff